ERP：渠道變革時期分銷商的價值

　　分銷商的核心價值在于服務

　　武漢創(chuàng)潔工貿洗化有限公司，作為一家致力于日化產品經營已有30多年歷史的分銷商，我們走過了三個階段：上世紀80年代至90年代末期的大流通時代，90年代末期賣場崛起的終端時代,再就是從三年前開始的“服務型分銷商”時代。

　　經過這么多年的歷練，我們深刻地認識到，分銷商的核心價值在于服務，一方面服務好品牌，一方面服務好商業(yè)客戶。目前，我們代理了寶潔、上海尤妮佳、槍手、華力等10多個品牌。2009年，在金融危機的大背景下，我們實現(xiàn)銷售額5億元。截至目前，我們在服務零售連鎖終端方面，將湖北省劃分成7個片區(qū)，設立了鄂東、鄂西等7個區(qū)域銷售主管，網點數量遍布湖北境內的大部分地區(qū)。

　　第一， 樹立了市場服務意識，并積極付出實踐。

　　1、隨著連鎖規(guī)模的不斷擴大，地方連鎖店更多的向周邊市場及二、三級市場滲透。我們作為分銷商，不僅供貨到門店，更重要的是與連鎖的組織架構實現(xiàn)對接，不斷的下沉。充分發(fā)揮經銷商的區(qū)域物流配送優(yōu)勢，提高訂單滿足率和及時送貨率。

　　2、積極參與所覆蓋市場的營銷策劃，將廠家的促銷政策落到實處。針對不同時間段、不同群體，經過充分的市場調研之后，有的放矢地推出差異化營銷活動，以滿足不同地區(qū)不同消費者的喜好。去年，我們在4個區(qū)域的營銷投入高達近百萬元，盡管這樣做加重了成本負擔，但是銷售業(yè)績的增長達到了近40%。

　　3、注重市場信息的收集、整理和分析。今年春節(jié)，我們在終端網點做了一些日化產品促銷活動，通過數據分析，我們得出一個結論：春節(jié)期間，消費者對于日用產品或食品等其他產品的購買，從數量來看逐漸趨于均衡。明年春節(jié)期間，我們將進一步加大這方面的探索。我們也把市場的細微變化反饋給廠方，希望他們對此作出及時快速的反應，搶占競爭優(yōu)勢。

　　第二，作為分銷商不僅要有服務意識，還要提升分銷服務能力，才能在競爭中立于不敗之地，才能成為供應鏈中不可或缺的一個環(huán)節(jié)。

　　1、組織能力。加強自身組織架構建設，完善公司治理結構。

　　2、人力資源能力。加強管理團隊、業(yè)務骨干、促銷隊伍的建設，從招聘、培訓到績效考核，充分發(fā)揮人員經營管理的積極性，跟上業(yè)務發(fā)展的需要。同時通過工作環(huán)境留人、待遇留人、情感留人，加強企業(yè)人才梯隊建設。

　　3、系統(tǒng)管理能力。利用ERP信息管理系統(tǒng)，掌握市場第一手資料，加強分銷商進銷存管理，提升生意的分析和管理能力。

　　4、財務風險控制能力。隨著經營規(guī)模不斷擴大，資金投入和占用不斷增加，所以在應收賬款、庫存的沉淀都會給分銷商帶來較大的風險，需要經常做好財務風險控制，加快資金周轉速度，合理的管理應收和庫存的占用。

　　5、配送服務能力。分銷商在區(qū)域內建立一定的配送網絡，提升配送服務，是分銷商最基本的職能。只有將分銷的品牌及時準確地送達終端客戶，才能有效地提升銷售。

　　第三、加強分銷商的渠道建設。我們認為，零售終端渠道的服務，二級分銷商的建設，非主流渠道的商超覆蓋，是分銷商渠道建設的重要組成部分。所以，我們持續(xù)加強渠道建設，精耕細作，真正做到“我的地盤我做主”。

　　渠道變革時期分銷商面臨的困難

　　隨著商超發(fā)展的規(guī)模越來越大，我們的營銷資源也要隨之下沉，這樣直接導致我們的成本越來越高，對資金的要求量也越來越大。這就對分銷商如何實施精細化管理、如何有效提升盈利能力、如何能夠更靈活有效地掌控渠道等，都提出了相對較高的要求。

　　坦率地講，雖然我們的規(guī)模比較大，但也碰到了一些很實際的問題。比如業(yè)務人員能力提升的問題,怎樣有效培訓一線銷售隊伍,如何把促銷等想法落實到每一個終端門店，使我們的產品與消費者跟近一些等。盡管我們現(xiàn)在的年增幅已超過了10%，但這樣的基礎性工作仍要不斷地求新求變。

　　其次，廠家對渠道管理應該起到主導作用。目前，在區(qū)域管理方面、執(zhí)行政策方面，更多地依賴廠家實施。由于可供銷售的網點不斷增多，以及渠道向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場縱深挺進的趨勢越來越明顯，廠家對渠道的監(jiān)管和治理乏力，渠道內的各種亂象有增無減。而直供賣場的沖貨，導致分銷商的毛利不斷下降，以致影響了分銷商服務的積極性。

　　另外，廠家給予KA賣場的政策比地方連鎖店要優(yōu)厚得多，在一些促銷政策上也有較大的差異，這樣容易引起價格戰(zhàn)。而很多時候地方連鎖與KA大賣場之間“價格戰(zhàn)”后造成的“后遺癥”，則由經銷商被動承擔。廠家應該就這些問題加強協(xié)調和溝通。

　　我們認為，每一個區(qū)域市場對品牌都非常重要，廠方對此應該負責。只有廠方和分銷商共同來管理和協(xié)調，才能使品牌在此區(qū)域內實現(xiàn)利益最大化。

　　分銷商這種角色在商業(yè)環(huán)境中的價值毋庸置疑。只要我們切實轉變服務意識，履行服務職責，與品牌一起，在區(qū)域內攜手合作，就有機會做強做大，分銷商的價值才能得到體現(xiàn)，分銷商的角色才不可替代。做不可替代的區(qū)域優(yōu)秀分銷商，已經成為了武漢創(chuàng)潔工貿最高的目標!

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