深度挖掘讓ERP銷售數(shù)據(jù)找到市場(chǎng)感覺

　　筆者認(rèn)為，如果企業(yè)用戶需要充分挖掘ERP系統(tǒng)銷售數(shù)據(jù)的價(jià)值，那么可以從如下幾個(gè)方面入手。

　　一、 業(yè)務(wù)人員的績(jī)效分析。

　　在大部分的ERP系統(tǒng)中，都有業(yè)務(wù)人員績(jī)效分析模塊。其實(shí)這只是一個(gè)分析的工具，其基礎(chǔ)數(shù)據(jù)都來源于銷售模塊與財(cái)務(wù)模塊相關(guān)的數(shù)據(jù)。如在這個(gè)工具工具中，可以將客戶的回款情況作為考核業(yè)務(wù)人員的一個(gè)指標(biāo)。當(dāng)企業(yè)提前收到款項(xiàng)給與業(yè)務(wù)人員一定的獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)當(dāng)客戶超過日期沒有付款的話，也可以給對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)員盡心給一定的懲罰等等。再如，可以將業(yè)務(wù)人員的業(yè)績(jī)跟其實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)掛鉤，而不簡(jiǎn)單的只是跟銷售量掛鉤。如此的話，就可以督促銷售人員盡量向客戶推銷那些高利潤(rùn)的產(chǎn)品。

　　根據(jù)筆者這么多年的項(xiàng)目實(shí)施情況來看，業(yè)務(wù)人員的績(jī)效考核往往是企業(yè)銷售部門管理中比較薄弱的一個(gè)環(huán)節(jié)，但也是企業(yè)迫切希望能夠改善的一個(gè)業(yè)務(wù)。為此如果項(xiàng)目管理人員在維護(hù)項(xiàng)目的時(shí)候，能夠幫助銷售經(jīng)理做好這個(gè)流程，相信一定可以在很大程度上提高ERP系統(tǒng)的使用價(jià)值。

　　二、 產(chǎn)品退貨情況追蹤分析。

　　退貨對(duì)于企業(yè)意味著什么?相信這不用筆者過多的強(qiáng)調(diào)。退貨對(duì)于企業(yè)來說，不僅僅是物質(zhì)上的損失，更有無形的損失，如客戶資源的丟失等等。為此所有企業(yè)對(duì)于退貨的管理都是非常重視的。在ERP系統(tǒng)中，可以幫助企業(yè)人員做好退貨情況的追蹤分析，最大程度的降低同類情況的發(fā)生。

　　如當(dāng)退貨事件發(fā)生之后，ERP系統(tǒng)可以一直進(jìn)行追蹤，直到這個(gè)退貨的原因查到為止。在實(shí)際工作中，不少企業(yè)對(duì)于退貨的處理往往是有始無終。在收到客戶的退貨后很重視，開始查找原因。但是一涉及到某部分人的利益時(shí)，就會(huì)停滯不前了。有時(shí)候甚至?xí)�草草收尾。而ERP系統(tǒng)可以幫助解決這個(gè)問題。在系統(tǒng)中只要一錄入用戶的退貨申請(qǐng)，則就會(huì)啟動(dòng)這個(gè)流程。這個(gè)事件處理到了哪個(gè)程度、有哪些相關(guān)的責(zé)任人、如何處罰等等，都會(huì)在系統(tǒng)中一目了然的反應(yīng)出來。這不僅可以分清責(zé)任，而且還可以加強(qiáng)員工的責(zé)任心。

　　當(dāng)退貨發(fā)生后，處罰并不是最重要的。企業(yè)最關(guān)心的還是想以后如何避免這種情況。在系統(tǒng)中，可以很好的對(duì)改善的措施進(jìn)行追蹤。最簡(jiǎn)單的方法就是對(duì)每月、每年的退貨或者不良品事件進(jìn)行對(duì)比分析，看看相同或者類似的原因是否有多次發(fā)生。如果有的話，則就說明改善措施沒有到位，或者說制度但是執(zhí)行不到位等等。通過對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析，可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)質(zhì)量管理中的薄弱環(huán)節(jié)。

　　三、 產(chǎn)品銷售收入和獲利情況分析。

　　產(chǎn)品的銷售收入與企業(yè)的利潤(rùn)雖然有一定的關(guān)系，但是兩者并不成正比。作為企業(yè)管理員來說，最終關(guān)心的是企業(yè)的利潤(rùn)，而不單單是銷售收入的增長(zhǎng)。如果銷售量上去了，但是企業(yè)利潤(rùn)沒有上去，那企業(yè)就是白忙活。故將產(chǎn)品銷售收入與企業(yè)利潤(rùn)對(duì)比分析，也是挖掘銷售數(shù)據(jù)潛在價(jià)值的一個(gè)重要因素。如果從這個(gè)角度分析銷售數(shù)據(jù)的話，可以從以下幾個(gè)方面出發(fā)。

　　一是可以單從產(chǎn)品出發(fā)，分析產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)率。如當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品的定價(jià)比較統(tǒng)一，即同一個(gè)產(chǎn)品賣給不同的客戶都采取統(tǒng)一的價(jià)格(或者價(jià)格差異不大)，則可以通過分析產(chǎn)品的成本與利潤(rùn)，來分析產(chǎn)品銷量的增加與企業(yè)利潤(rùn)的關(guān)系。在不少的ERP系統(tǒng)中，可以通過折線圖來直觀的反應(yīng)產(chǎn)品銷售數(shù)量(收入)與企業(yè)利潤(rùn)之間的關(guān)系。這可以幫助企業(yè)做出決策，是否需要放棄這個(gè)產(chǎn)品。通常情況下，如果產(chǎn)品的銷售數(shù)量上去了，但是利潤(rùn)沒有明顯增加，則就沒有再做這個(gè)產(chǎn)品的必要。

　　二是可以從客戶角度出發(fā)，來分析客戶對(duì)企業(yè)價(jià)值的貢獻(xiàn)率。在某些情況下，可能只對(duì)產(chǎn)品的利潤(rùn)分析并不是很科學(xué)。如企業(yè)跟某個(gè)客戶合作生產(chǎn)5個(gè)產(chǎn)品。企業(yè)可能有2個(gè)產(chǎn)品是虧本賣的，但是另外3個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)卻很大。在這種情況下，企業(yè)為了留住這個(gè)客戶，對(duì)于那些虧本的產(chǎn)品仍然要進(jìn)行生產(chǎn)銷售，當(dāng)然其只會(huì)銷售給這個(gè)客戶。

　　此時(shí)如果單從產(chǎn)品的角度進(jìn)行分析，顯然這兩個(gè)產(chǎn)品就應(yīng)該停止掉了。但是如果從客戶的角度分析，其最終會(huì)給企業(yè)帶來不少的利潤(rùn)，所以不應(yīng)該停止。當(dāng)企業(yè)遇到這種情況時(shí)，就應(yīng)該站在客戶的角度來進(jìn)行分析，而不能夠從產(chǎn)品角度。在ERP系統(tǒng)中，可以分析某段時(shí)間的客戶訂單情況。最終可以得到這個(gè)客戶對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的整體貢獻(xiàn)情況，也可以得到每張訂單、每張訂單中的產(chǎn)品對(duì)企業(yè)利潤(rùn)的影響。這些數(shù)據(jù)可以幫助企業(yè)挑選優(yōu)質(zhì)的客戶，制定后續(xù)的產(chǎn)品策略，提供很大的幫助。

　　三是可以幫助企業(yè)分析某項(xiàng)原材料變更后對(duì)產(chǎn)品利潤(rùn)的影響。由于客戶所在國(guó)家的一些強(qiáng)制性規(guī)定，可能要求產(chǎn)品的某些原材料使用環(huán)保型的材料。那么更改這些原材料后，其企業(yè)的生產(chǎn)成本也會(huì)隨之變化，那么對(duì)于企業(yè)的利潤(rùn)會(huì)產(chǎn)生哪些影響呢?這也是需要分析的問題。企業(yè)用戶可以假設(shè)當(dāng)銷售價(jià)格不變，原材料改變后，對(duì)未來的利潤(rùn)產(chǎn)生的影響。也可以假設(shè)預(yù)計(jì)的利潤(rùn)不變，如果原材料更改后，銷售價(jià)格要提高到多少才能夠保證預(yù)期的利潤(rùn)等等。當(dāng)某個(gè)原材料涉及到的產(chǎn)品比較多，如包裝紙箱，要手工進(jìn)行分析則會(huì)花費(fèi)很大的工作量。而借助系統(tǒng)的幫助，則可以迅速的得出正確的結(jié)果�？傊�，企業(yè)用戶可以從多個(gè)角度來評(píng)估原材料變化或者價(jià)格變動(dòng)對(duì)于利潤(rùn)造成的影響。

　　四、 產(chǎn)品的周期性分析。

　　對(duì)于大部分企業(yè)來說，其產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)可能會(huì)有周期性的變化。如太陽(yáng)傘的話在6月份銷量會(huì)迅速上升;而毛織品在10月份會(huì)出 現(xiàn)井噴行情。當(dāng)然這些都是比較明顯的，而有些產(chǎn)品則需要對(duì)過去三年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析才能夠得出正確的結(jié)論。在系統(tǒng)中，可以針對(duì)特定的產(chǎn)品或者某類產(chǎn)品的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，確定出一些周期性的規(guī)律。如此的話，企業(yè)就可以及時(shí)安排生產(chǎn)或者安排原材料的采購(gòu)，以保證客戶的交期或者降低采購(gòu)成本。

　　從以上可以看出，ERP系統(tǒng)中的銷售數(shù)據(jù)不僅僅只是一個(gè)簡(jiǎn)單的紀(jì)錄。其更大的價(jià)值在于對(duì)其進(jìn)行各種各樣的分析，給企業(yè)決策者進(jìn)行正確的市場(chǎng)決策提供數(shù)據(jù)上的支持。從某種角度上來說，這個(gè)分析可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)比其數(shù)據(jù)的紀(jì)錄要來得有價(jià)值。不過話說回來，這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)也決定了分析成果的可靠性。如果基礎(chǔ)數(shù)據(jù)有錯(cuò)誤，再好的分析模型也會(huì)功虧一簣。

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