零售業(yè)ERP是寶馬還是牛車

　　“保持賬物相符、分析交易流量、調(diào)整商品陳列”，是門店?duì)I運(yùn)管理必須及格的三門基礎(chǔ)課。某超市去年六月剛切換上線新ERP系統(tǒng)一個(gè)多月后，筆者在用戶門店現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)這三個(gè)功能模塊的實(shí)用價(jià)值。

　　盤點(diǎn)管理復(fù)雜

　　10年前，MIS系統(tǒng)中同時(shí)提供“導(dǎo)入/導(dǎo)出盤點(diǎn)機(jī)”和“手工輸入盤點(diǎn)表”這兩個(gè)盤點(diǎn)管理模塊。當(dāng)時(shí)條形碼識(shí)別技術(shù)的應(yīng)用還未普及，條形碼識(shí)別設(shè)備的價(jià)格還很昂貴，所以每件商品上不管有沒(méi)有條形碼，都要用打碼機(jī)再打上一個(gè)商品編碼的小標(biāo)簽，因此“手工輸入盤點(diǎn)表”就成為盤點(diǎn)操作的主要方法。并且由于商品編碼只有6到8位，一眼就可以看得清、記得牢、抄得準(zhǔn)，所以盤點(diǎn)操作的難度還是可以接受的。

　　現(xiàn)在零售業(yè)的商品識(shí)別已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)條碼化了，手持激光條碼盤點(diǎn)機(jī)的價(jià)格也已經(jīng)降到了當(dāng)年的五分之一左右。商品上早就看不到商品編碼的小標(biāo)簽了，“手工輸入盤點(diǎn)表”也像人類的盲腸那樣，成為了可以切除的“進(jìn)化的遺跡”。所以，當(dāng)筆者看到門店系統(tǒng)的菜單比10年前更“原始”得只有“手工輸入盤點(diǎn)表”，而沒(méi)有導(dǎo)入/導(dǎo)出盤點(diǎn)機(jī)的時(shí)候，感到非常震驚。

　　把“手工輸入盤點(diǎn)表”當(dāng)做“唯一通道”來(lái)使用的后果是:

　　1. 要把13位的條形碼從商品上抄入到盤點(diǎn)表，經(jīng)過(guò)幾個(gè)步驟: 看清條碼，記牢條碼，抄準(zhǔn)條碼(任何一個(gè)數(shù)字的錯(cuò)漏，都會(huì)使這三個(gè)步驟成為無(wú)效操作)，然后還要抄下商品名稱、商品價(jià)格和盤點(diǎn)數(shù)量。

　　2. 要把盤點(diǎn)表中的一條記錄輸入電腦，還要經(jīng)過(guò)幾個(gè)步驟: 看清條碼，記牢條碼，敲準(zhǔn)數(shù)字鍵盤，校驗(yàn)盤點(diǎn)表上的商品名稱是否與電腦中顯示的相符，校驗(yàn)商品價(jià)格是否一致，然后輸入盤點(diǎn)數(shù)量。

　　要完成一條盤點(diǎn)記錄在“手工輸入盤點(diǎn)表”中定位，需要進(jìn)行這么多繁瑣的操作，這使得盤點(diǎn)質(zhì)量、盤點(diǎn)效率和盤點(diǎn)數(shù)據(jù)的可信度都難以控制。如果是使用盤點(diǎn)槍，只要掃一下商品的條碼就一切OK了。識(shí)別與記錄定位的準(zhǔn)確率百分之百，效率比手工輸入盤點(diǎn)表提高了幾十倍。由于專業(yè)盤點(diǎn)隊(duì)本身就是“執(zhí)法者”，把盤點(diǎn)數(shù)量輸入盤點(diǎn)槍即時(shí)就可以得到損溢數(shù)據(jù)。傳統(tǒng)“背靠背”盤點(diǎn)的“復(fù)盤、監(jiān)盤、抽盤”等一系列監(jiān)控步驟都可以免除了，可以實(shí)現(xiàn)不影響營(yíng)業(yè)的動(dòng)態(tài)盤點(diǎn)，成本大幅度降低。

　　為什么重慶一家大型超市的促銷員能在一年內(nèi)從商場(chǎng)盜出2757袋(罐)奶粉，卻沒(méi)有在系統(tǒng)中留下與賬物不相符的數(shù)據(jù)?唯一可能的解釋就是: 這家商場(chǎng)至少在一年內(nèi)沒(méi)有進(jìn)行過(guò)有效的盤點(diǎn)了。如果我們的盤點(diǎn)管理模塊不能幫助用戶實(shí)現(xiàn)“賬物相符”，那數(shù)據(jù)分析、細(xì)化管理、獎(jiǎng)懲考核、營(yíng)銷策劃就都失去了依據(jù)。使用這樣的系統(tǒng)，門店管理人員除了在行政事務(wù)上虛應(yīng)之外，在營(yíng)銷業(yè)務(wù)上還能有什么作為?

　　時(shí)段分析不準(zhǔn)

　　筆者問(wèn)店面的用戶: “門店系統(tǒng)中有時(shí)段銷售額分析模塊嗎?”用戶說(shuō): “有”。點(diǎn)開(kāi)一看，是當(dāng)天實(shí)時(shí)的時(shí)段銷售額柱形圖。“能看到昨天或指定日期的時(shí)段分析圖嗎?”“不能，但系統(tǒng)的模塊很多，不知道是不是能從其他模塊中看到。”

　　10年前，筆者曾經(jīng)使用過(guò)可以指定日期的時(shí)段銷售分析圖。而現(xiàn)在，門店系統(tǒng)的這個(gè)模塊沒(méi)有進(jìn)化反而是退化了。

　　除了用來(lái)讓用戶看看當(dāng)天時(shí)段銷售柱形圖、以證明系統(tǒng)中存在時(shí)段分析功能(“概念占位”)之外，這個(gè)模塊對(duì)商場(chǎng)營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)的實(shí)用價(jià)值一點(diǎn)都沒(méi)有開(kāi)發(fā)出來(lái)。這是為增加軟件賣點(diǎn)而設(shè)計(jì)的“演示道具”，并不是為用戶需求設(shè)計(jì)的“實(shí)用工具”。

　　如果軟件商與用戶對(duì)IT應(yīng)用的理解都停留在這種“皮相”層面，如果“菜單森林”是用這種“概念占位”方法打造出來(lái)的，那用戶的營(yíng)運(yùn)管理必定陷于粗放困境!

　　對(duì)用戶營(yíng)銷管理有實(shí)用價(jià)值的時(shí)段分析模塊應(yīng)該是這樣設(shè)計(jì)的:

　　1. 提供“日期跨度”選項(xiàng)(日/周/月)。單日時(shí)段圖觀察到的是“現(xiàn)象”，多日平均時(shí)段圖觀察到的才是“規(guī)律”; 用戶進(jìn)行時(shí)段分析，目的是掌握各時(shí)段客流和銷售額變化的規(guī)律。

　　2. 想了解一周中每天的時(shí)段銷售曲線有多大的差別?可以選擇“按星期分組”，這樣就可以在一張圖中用七種顏色展示七條時(shí)段銷售曲線(在安排動(dòng)態(tài)盤點(diǎn)、時(shí)段促銷、排班調(diào)整、庫(kù)存調(diào)整時(shí)用得到)。

　　3. 想了解各部組在時(shí)段銷售曲線上有何差別?可以選擇“按部組分組”，這樣就可以在一張圖中用不同顏色展示各部組的時(shí)段銷售曲線。

　　4. 想了解指定商品在各時(shí)段的銷售表現(xiàn)?可以把“分析對(duì)象”選擇為指定的單品，也可以是類別、品牌、供應(yīng)商等等。

　　5. 掌握了生鮮部組的時(shí)段銷售曲線后，想了解生鮮銷售高峰時(shí)段時(shí)帶動(dòng)了哪些商品的銷售?可以。

　　通過(guò)各對(duì)象、各選項(xiàng)、各維度的合理組合，時(shí)段分析模塊能夠?yàn)橛脩舻臓I(yíng)銷業(yè)務(wù)提供豐富的數(shù)據(jù)分析手段。

　　貨架管理繁瑣

　　10年前，國(guó)外天價(jià)的圖形化貨架管理(或稱商品陳列管理)軟件讓行業(yè)中人都驚羨不已，本土零售業(yè)軟件廠商們也為貨架管理模塊的設(shè)計(jì)進(jìn)行過(guò)大量的探索。行業(yè)中人對(duì)“貨架管理”這個(gè)概念的理解是: “以實(shí)現(xiàn)對(duì)貨架的有效管理為基礎(chǔ)(請(qǐng)注意: 管理的對(duì)象是‘貨架’)，用科學(xué)的分析方法確定商品在貨架上的陳列位置和陳列面，從而優(yōu)化空間分配，使有限的貨架空間創(chuàng)造出最好的銷售效益。”

　　由于貨架管理體系的構(gòu)建難度很高，維護(hù)成本巨大(就是買得起軟件，也養(yǎng)護(hù)不起)，而且需要以嚴(yán)格、規(guī)范、細(xì)致、穩(wěn)定、高素質(zhì)的現(xiàn)場(chǎng)管理為平臺(tái)(這足以讓本土零售企業(yè)望而生畏)，于是國(guó)外軟件打不開(kāi)本土應(yīng)用市場(chǎng)，本土軟件廠商也放棄了對(duì)這個(gè)模塊的研發(fā)，所以“貨架管理”模塊從系統(tǒng)中消失了。

　　筆者認(rèn)為，行業(yè)中人對(duì)貨架管理的理解與探索可能是形而上學(xué)和南轅北轍了，至少在本土零售業(yè)目前的商場(chǎng)管理環(huán)境中是無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。其實(shí)“貨架管理”的核心價(jià)值在于: “讓商品得到與其銷售表現(xiàn)相匹配的陳列資源。”管理的目標(biāo)應(yīng)該是“商品”而不是“貨架”。完全沒(méi)有必要為貨架管理體系的構(gòu)建與維護(hù)耗費(fèi)龐大的成本與資源。如果悟透了這個(gè)真諦，要實(shí)現(xiàn)“優(yōu)化空間分配，使有限的貨架空間創(chuàng)造出最好的銷售效益”就沒(méi)有難度可言了，相應(yīng)的軟件設(shè)計(jì)也簡(jiǎn)單得沒(méi)有必要描述――因?yàn)樯唐蜂N售表現(xiàn)的分析數(shù)據(jù)在系統(tǒng)中是現(xiàn)成的，商品的陳列狀態(tài)是一目了然的。這個(gè)模塊能像打通任督二脈一樣，給“ABC分析”等一系列商品分析模塊創(chuàng)造出用武之地。

　　觀點(diǎn)

　　現(xiàn)代零售行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了“數(shù)字化生存”的高速路段。管理門店就如同駕駛汽車，“盤點(diǎn)管理”是校驗(yàn)油箱中的存油與儀表所顯示的油量是否賬物相符，如果儀表失靈不知油是漏了還是被盜了，那是很慘的事情; “時(shí)段分析”是觀察路況和車速; “貨架管理”是根據(jù)路況調(diào)整方向盤、油門和剎車。

　　而這三個(gè)基本模塊的兩殘一缺，導(dǎo)致用戶三門必修課中的兩門不及格、一門0分，門店的“開(kāi)門三件事”處于這種狀態(tài)將導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力的喪失，而且這還僅僅是冰山浮在水面的部分!

　　“亡羊補(bǔ)牢，時(shí)猶未晚”。此前的三點(diǎn)分析就是為了證明: 將這三個(gè)模塊化腐朽為神奇、轉(zhuǎn)化為用戶的營(yíng)銷利器，既不需要高深的軟件設(shè)計(jì)技巧，也不需要?jiǎng)佑酶叨藬?shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)，更不需要高額的成本投入，需要的只是對(duì)“信息技術(shù)與業(yè)務(wù)需求深度融合”的解析能力。如果廠商能在這基礎(chǔ)應(yīng)用研發(fā)上投入一些資源，系統(tǒng)中可以點(diǎn)石成金、成為銷售價(jià)值亮點(diǎn)的模塊俯拾皆是。

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