ERP選型 軟件商忽悠客戶的五個(gè)障眼法

　　手段一：用學(xué)歷來壓人

　　很多ERP供應(yīng)商的宣傳資料上，列著滿滿的一張人員名單，其頭銜不是博士，就是碩士，動(dòng)不動(dòng)就是工程師、項(xiàng)目經(jīng)理、院士，其架勢(shì)足足可以把企業(yè)活活的“壓死”。如果客戶不買賬，那毫無疑問你就是外行!其實(shí)，這些對(duì)用戶的意義不大。因?yàn)镋RP難的是問題的解決思路，而不是底層的技術(shù)。也就是說，判斷ERP廠商好不好，要看設(shè)計(jì)這套產(chǎn)品的人有多少的實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，這套產(chǎn)品有多少客戶使用;而不必要去看該公司有多少博士、院士，多少IT資質(zhì)證書。

　　手段二：避重就輕，或談高深理論或談成熟模塊

　　ERP售前顧問在推銷產(chǎn)品時(shí)，往往會(huì)高談闊論，談MRPⅡ，BRP，CRM等企業(yè)平時(shí)接觸不到的高深理論，試圖把企業(yè)唬住。遇到這種情況，企業(yè)應(yīng)該掌握主動(dòng)，拿一份公司的數(shù)據(jù)，讓顧問演示一遍，“是騾子是馬，拉出來溜溜”，什么都清楚了。萬不可只聽售前顧問天花亂墜的說辭。

　　避重就輕的另一個(gè)表現(xiàn)，就是談產(chǎn)品比較成熟的模塊，如財(cái)務(wù)、進(jìn)銷存、人力資源管理等模塊，由于這些模塊出現(xiàn)的比較早，功能相對(duì)簡單，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展的比較完善;而對(duì)于較為復(fù)雜的生產(chǎn)模塊、排程模塊、工藝模塊等則避而不談。此時(shí)，若客戶是制造企業(yè)，要多留一個(gè)心眼，可能該軟件沒有這些模塊，或者這些模塊華而不實(shí)。辨別真?zhèn)巫詈玫姆椒�，就是整理一份工藝流程，現(xiàn)場演示看看，能否配置出來;準(zhǔn)備幾張訂單資料和一些關(guān)鍵參數(shù)，看看能否跑一個(gè)合理的計(jì)劃出來。

　　其實(shí)，針對(duì)制造型的ERP，只需著重注意一下三個(gè)問題的解決，便可以出不辨別該ERP是否成熟。

　　一是定單變更流程。生產(chǎn)定單已下，但是客戶要求變更，如數(shù)量或者其中一項(xiàng)物料的變更，系統(tǒng)如何實(shí)現(xiàn)采購、倉庫、生產(chǎn)、成本等相應(yīng)信息的變更?

　　二是插單的處理。若物料計(jì)劃已完成，并有了相應(yīng)的采購計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃，此時(shí)，接到一張急單，看系統(tǒng)如何調(diào)整相應(yīng)的采購計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃?

　　三是實(shí)際成本計(jì)算。給足成本計(jì)算需要的數(shù)據(jù)后，若系統(tǒng)能計(jì)算出準(zhǔn)確的成本，則可以證明軟件大部分功能是比較完善的。

　　手段三：“小企業(yè)，用小ERP”

　　有一些小型的ERP軟件廠商，主要面向一些中小企業(yè)，推廣所謂的面向中小企業(yè)的“微型ERP”，然后再向其提供有償?shù)纳��?jí)服務(wù)。其實(shí)，麻雀雖小五臟俱全，小企業(yè)的核心流程并沒有實(shí)質(zhì)性變化，即使是一家家庭作坊式的小型加工廠，與大型制造企業(yè)之間只有規(guī)模和數(shù)量的不同，而并沒有環(huán)節(jié)上的缺失。軟件產(chǎn)品按照企業(yè)大、中、小規(guī)模分類，并每隔一段時(shí)間建議用戶升級(jí)一些功能，只是軟件企業(yè)的一種“釣魚式”的銷售策略。

　　用戶在簽合同前，不僅要考慮企業(yè)中遠(yuǎn)期的發(fā)展目標(biāo)，還要考慮ERP的功能是否齊全。一般來說，銷售、生產(chǎn)、庫存管理、采購、財(cái)務(wù)、物料需求計(jì)劃是ERP核心的六大功能，缺一不可。其它如排程、成本、工藝、看板管理等功能，可以根據(jù)企業(yè)管理目標(biāo)而定。另外不可忽視的一點(diǎn)是，一定要考慮后期的升級(jí)費(fèi)用，爭取盡量多的免費(fèi)升級(jí)的功能，并要在合同中明確約定。

　　手段四：用“平臺(tái)”取代“行業(yè)化”

　　平臺(tái)軟件用大規(guī)模的產(chǎn)品化策略往往抹殺了企業(yè)用戶對(duì)于ERP系統(tǒng)個(gè)性化的需求，國內(nèi)外大型ERP廠商紛紛推出了“平臺(tái)ERP”的概念，一些小型ERP供應(yīng)商看有機(jī)可乘，也紛紛效仿。其實(shí)，兩者存在實(shí)質(zhì)性的區(qū)別。

　　大型ERP軟件商所謂的平臺(tái)，是建立在原來成熟的ERP產(chǎn)品上面，給客戶提供一個(gè)自定義功能的平臺(tái)，也就是說，雖然是平臺(tái)，但是仍然遵守“7：2：1”的規(guī)則，9成的功能已經(jīng)具備，ERP的各個(gè)核心功能都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)，，用戶在使用時(shí)，只要自定義1成左右的個(gè)性化功能即可;而小型的ERP平臺(tái)，其ERP的核心功能往往只能實(shí)現(xiàn)一半，用戶在使用時(shí)，需要大量的功能定制。

　　做個(gè)比喻，大型的ERP平臺(tái)(或者稱已實(shí)現(xiàn)ERP核心功能的平臺(tái)就好象一副完工的世界地圖：國家、公路、鐵路等清晰可見，用戶要做的只是添一些地圖上無法顯示的“羊腸小道”;而小型ERP平臺(tái)(或稱之為不完全具備ERP核心功能的ERP平臺(tái))則好象是一副半成品的世界地圖，只有各個(gè)國家的輪廓，而沒有公路、鐵路的路線，都要用戶自己去添加。

　　所以，平臺(tái)型的ERP更多的是概念的操作，用戶在選擇平臺(tái)型產(chǎn)品時(shí)，萬不要被這個(gè)新概念所迷惑。要清楚，真正的平臺(tái)，不僅可以利用90%固化的功能滿足企業(yè)的通用需求，還能夠用10%的定制滿足用戶的個(gè)性化需求;而不是只實(shí)現(xiàn)了10%的功能，其余90%都靠定制!

　　手段五：低價(jià)吸引客戶，放長線釣大魚

　　近年來，由于ERP利潤的誘人，越來越多的企業(yè)開始來爭奪ERP這塊蛋糕。為了搶得更多的市場份額，紛紛打起了價(jià)格戰(zhàn)。10萬、5萬等低價(jià)的ERP產(chǎn)品紛紛亮相。真有這樣物美價(jià)廉的ERP產(chǎn)品嗎?小心，軟件商在此甩手段――放長線，釣大魚。

　　不同品牌之間的ERP，價(jià)格為什么會(huì)差這么大?最主要的原因，還是由產(chǎn)品的功能及服務(wù)所決定的。低價(jià)的ERP往往功能不是很完善，有時(shí)去掉了ERP的一些復(fù)雜功能，只剩一些基本功能;同時(shí)，其顧問的水平也不如其他公司。

　　一般，一個(gè)成功ERP實(shí)施顧問，不僅要懂信息技術(shù)，更要有實(shí)際的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，好顧問輔導(dǎo)費(fèi)價(jià)格都在5000元左右每天，有的甚至上萬。而一些軟件廠商為了減少顧問成本，對(duì)一些剛畢業(yè)的大學(xué)生進(jìn)行一些簡單的培訓(xùn)，便附以“顧問”的名號(hào)，披掛上陣。其項(xiàng)目實(shí)施質(zhì)量可想而知。

　　同時(shí)，由于低價(jià)ERP功能上的不足，在使用過程中，需要做大量的二次開發(fā)，提供商便可藉此，坐享大筆二次開發(fā)費(fèi)用。

　　因此面對(duì)低價(jià)ERP，企業(yè)應(yīng)慎重選擇，尤其要做好以下準(zhǔn)備：

　�、� 在簽定合同前，要對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行充分了解。最好能整理一份企業(yè)自身的資料，讓顧問在他們的系統(tǒng)上多跑幾次，看看，能否滿足需求,二次開發(fā)的數(shù)量大不大。

　�、� 事先談妥二次開發(fā)的價(jià)格。在簽合同前，把需要二次開發(fā)的功能都列出來，統(tǒng)一報(bào)價(jià)。

　�、� 詢問供應(yīng)商的成功案例，有條件的話，親自上門考察運(yùn)行狀況。

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