部分ERP上馬項(xiàng)目公司拋棄金蝶原因分析

　　他們懷揣著對ERP的美好愿望選擇了金蝶EAS。

　　但就在大張旗鼓上馬項(xiàng)目后，

　　他們卻發(fā)現(xiàn)事實(shí)遠(yuǎn)非當(dāng)初預(yù)想的那樣

　　―― 天花亂墜的銷售承諾和不盡如人意的實(shí)施形成了鮮明對比。

　　這些用戶只好賠時(shí)間賠精力，或另作他選，或?qū)㈨?xiàng)目分拆。

　　到底是他們拋棄了金蝶，

　　還是重咨詢輕實(shí)施的金蝶拋棄了自己?

　　剛剛過去的2009年，對中國本土管理軟件廠商來說，是豐收的一年，它們在高端市場取得了很大的突破。

　　作為國產(chǎn)管理軟件廠商的翹楚，金蝶軟件集團(tuán)(簡稱金蝶軟件)在高端市場的產(chǎn)品線EAS上也取得了不俗的成績。金蝶軟件行業(yè)市場方案經(jīng)理鄧儒佳透露，EAS在2009年保持了50%的年業(yè)務(wù)增長率，并且在2009年11月發(fā)布了新版本的EAS 7.0。然而我們也發(fā)現(xiàn)，金蝶軟件的一些用戶悄然將EAS換成了其他供應(yīng)商的產(chǎn)品，還有些用戶將原來EAS的訂單分拆給了其他供應(yīng)商。

　　盡管業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，ERP項(xiàng)目失敗的原因是多樣的，不能因?yàn)橐粋�(gè)項(xiàng)目失敗就認(rèn)為ERP產(chǎn)品或者供應(yīng)商有問題，但是金蝶軟件EAS失敗的原因非常相似：簽約時(shí)承諾多但實(shí)施難、實(shí)施顧問能力不夠、解決方案不夠成熟……

　　作為一個(gè)關(guān)注中國信息化建設(shè)的專業(yè)媒體，我們不禁要去探究，金蝶軟件的問題到底出在哪里。盡管作為一個(gè)誕生僅6年多的產(chǎn)品，金蝶軟件EAS到現(xiàn)在能取得如此成就已屬不易，但是我們?nèi)匀幌Ｍ�通過對一些案例的調(diào)查和分析，鞭策他們更好地成長。

　　寧波天邦 忍痛割愛

　　用戶名稱：寧波天邦股份有限公司

　　所在行業(yè)：農(nóng)業(yè)飼料

　　應(yīng)用情況：在兩家子公司內(nèi)部實(shí)施EAS項(xiàng)目失敗后，寧波天邦改用其他供應(yīng)商的產(chǎn)品

　　主要存在問題：產(chǎn)品成熟度不夠，實(shí)施顧問經(jīng)驗(yàn)欠缺

　　寧波天邦股份有限公司(簡稱寧波天邦)本來是金蝶軟件的一個(gè)老用戶，也是EAS在飼料行業(yè)的一面旗幟，同時(shí)還是寧波地區(qū)第一家使用EAS的用戶。但是在實(shí)施一兩個(gè)月之后，寧波天邦EAS宣告失敗，該公司不得不采用其他軟件供應(yīng)商的產(chǎn)品。

　　寧波天邦是以研究、生產(chǎn)、銷售飼料為主的上市公司，是寧波農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的龍頭企業(yè)。2001年，寧波天邦被科技部認(rèn)定為國家重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè);2002年，天邦牌特種水產(chǎn)飼料在行業(yè)內(nèi)率先獲得中國綠色食品發(fā)展中心的A級(jí)綠色食品生產(chǎn)資料認(rèn)定推薦;2004年，寧波天邦被認(rèn)定為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)龍頭企業(yè);2005年，寧波天邦被農(nóng)業(yè)部確定為全國第一批農(nóng)產(chǎn)品加工示范企業(yè)，并進(jìn)入寧波市百強(qiáng)企業(yè)行列。

　　寧波天邦從2001年開始就使用金蝶軟件中端ERP產(chǎn)品K/3，主要應(yīng)用財(cái)務(wù)和供應(yīng)鏈模塊。2007年4月，天邦股份在深交所掛牌上市。上市以后，寧波天邦因管理需要將系統(tǒng)管理模式從原來的單體管理升級(jí)為集團(tuán)管控，于是決定采用集團(tuán)化管理軟件系統(tǒng)�？紤]到與金蝶軟件的長期合作關(guān)系，寧波天邦順理成章地將系統(tǒng)更換為金蝶軟件EAS。

　　但是，金蝶軟件卻否認(rèn)了寧波天邦曾使用過EAS系統(tǒng)。金蝶軟件以郵件方式向《中國計(jì)算機(jī)報(bào)》做出的解釋是：寧波天邦原來采用的是金蝶軟件OA系統(tǒng)，并沒有用過EAS，所以不存在EAS被替換的說法。

　　但據(jù)寧波天邦I(lǐng)T部門一位相關(guān)人員告訴記者，實(shí)際情況是，公司在實(shí)施了EAS一兩個(gè)月之后，項(xiàng)目就宣告失敗。知情人士透露，項(xiàng)目失敗的主要原因是EAS產(chǎn)品不成熟，系統(tǒng)不穩(wěn)定，運(yùn)行速度慢，而且實(shí)施顧問的水平不高，服務(wù)響應(yīng)情況也不理想。這位知情人士解釋說：“作為一個(gè)應(yīng)用實(shí)踐比較欠缺的產(chǎn)品，EAS做做簡單的賬務(wù)處理是沒有問題的，但在深入應(yīng)用時(shí)沒有成型的解決方案。比如EAS有供應(yīng)鏈、制造的模塊和報(bào)價(jià)，但是沒有成功的案例可參考。”

　　在這種情況下，實(shí)施工作就顯得尤為重要。但是，一位長期活躍在寧波信息化領(lǐng)域的業(yè)內(nèi)人士告訴記者：“也許金蝶軟件總部的實(shí)施顧問能力還不錯(cuò)，但是下面小的分支機(jī)構(gòu)力量不強(qiáng)，而且人員流動(dòng)率過大，所以實(shí)施跟不上。”

　　擁有20多家子公司及分支機(jī)構(gòu)的寧波天邦在兩家子公司試用了EAS后，感覺人力資源、OA系統(tǒng)的應(yīng)用情況都不甚理想，于是轉(zhuǎn)而選擇了另外一家管理軟件公司包括財(cái)務(wù)和供應(yīng)鏈管理在內(nèi)的信息化解決方案。目前，寧波天邦的管理信息化建設(shè)進(jìn)展良好，財(cái)務(wù)、供應(yīng)鏈都已經(jīng)成功上線。記者從后來的供應(yīng)商那里了解到，寧波天邦正在規(guī)劃今年繼續(xù)推進(jìn)管理信息化建設(shè)，實(shí)施制造、成本和人力資源等模塊。

　　永泰房地產(chǎn) 毅然放棄

　　項(xiàng)目名稱：永泰房地產(chǎn)(集團(tuán))有限公司

　　所在行業(yè)：建筑房地產(chǎn)

　　應(yīng)用情況：終止了正在實(shí)施中的合同，改用其他供應(yīng)商的產(chǎn)品

　　主要存在問題：實(shí)施顧問經(jīng)驗(yàn)不足，承諾很多但無法兌現(xiàn)

　　永泰房地產(chǎn)(集團(tuán))有限公司(簡稱永泰房地產(chǎn))是金蝶軟件中端產(chǎn)品K/3財(cái)務(wù)軟件近六年的老客戶。在實(shí)施了EAS后不久，永泰房地產(chǎn)將EAS換成了國內(nèi)另外一家知名ERP廠商的產(chǎn)品。永泰房地產(chǎn)是北京市一家民營房地產(chǎn)集團(tuán)，隸屬于中發(fā)實(shí)業(yè)集團(tuán)，是集開發(fā)、建設(shè)、銷售和物業(yè)管理于一體的綜合地產(chǎn)企業(yè)。

　　永泰房地產(chǎn)是一個(gè)非常重視管理的企業(yè)。據(jù)了解，永泰房地產(chǎn)老總通過E-MBA的學(xué)習(xí)加深了對企業(yè)信息化和管理的認(rèn)識(shí)，并對同行萬科房地產(chǎn)、南方地產(chǎn)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)非常感興趣，還專門派人去學(xué)習(xí)考察，并號(hào)召公司內(nèi)部員工學(xué)習(xí)。值得一提的是，萬科房地產(chǎn)是金蝶軟件中端產(chǎn)品K/3的樣板用戶之一，鑒于雙方的長期友好合作關(guān)系，萬科還嘗試性地應(yīng)用了EAS的部分功能。

　　2007年上半年，永泰房地產(chǎn)決定進(jìn)行整體信息化建設(shè)，金蝶軟件、用友、明源和天諾(現(xiàn)被用友收購)幾家知名軟件供應(yīng)商，都被邀請到了永泰房地產(chǎn)進(jìn)行招標(biāo)選型，這些軟件廠商在建筑房地產(chǎn)行業(yè)的信息化建設(shè)方面都擁有豐富經(jīng)驗(yàn)。

　　一開始，招標(biāo)選型工作進(jìn)行得非常順利，永泰房地產(chǎn)對其中一家志在必得的供應(yīng)商提出的解決方案非常滿意。但是，永泰房地產(chǎn)一位原來在萬科房地產(chǎn)工作過的管理人員對K/3非常熟悉，并且認(rèn)為把萬科做為試驗(yàn)田使用過的EAS移植到永泰房地產(chǎn)同樣能滿足需求。與此同時(shí)，金蝶軟件采用了低價(jià)策略，并且給出了非常好的承諾。因此，永泰房地產(chǎn)最后于2007年6月選擇了金蝶軟件EAS作為他們的整體信息化解決方案的平臺(tái)。

　　可是在四五個(gè)月以后，當(dāng)永泰房地產(chǎn)的高層領(lǐng)導(dǎo)想要查看項(xiàng)目實(shí)施效果時(shí)，結(jié)果卻讓人大跌眼鏡。之前金蝶軟件所承諾的功能，大部分都不能兌現(xiàn)。

　　一位深入接觸過該項(xiàng)目的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，經(jīng)過4~5個(gè)月時(shí)間的實(shí)施，金蝶軟件的實(shí)施人員基本上什么都沒有做出來，包括最基本的OA模塊，只是出來了一堆方案。他分析說，因?yàn)榻鸬�軟件EAS產(chǎn)品出來的時(shí)間太短，成熟度不夠，解決方案一深入業(yè)務(wù)就不行。除此以外，永泰地產(chǎn)的業(yè)務(wù)個(gè)性化需求比較多，特別是項(xiàng)目管理等業(yè)務(wù)系統(tǒng)比較復(fù)雜，需要進(jìn)行開發(fā)和規(guī)劃，但是金蝶軟件不能調(diào)動(dòng)足夠的資源來協(xié)助。記者在調(diào)查過程中也發(fā)現(xiàn)，金蝶軟件在很多EAS項(xiàng)目上都缺乏經(jīng)驗(yàn)豐富的實(shí)施顧問，所以最終項(xiàng)目實(shí)施不盡如人意。

　　作為一個(gè)務(wù)實(shí)的企業(yè)，永泰房地產(chǎn)馬上意識(shí)到了必須要采取行動(dòng)。他們給金蝶軟件發(fā)了一封公函，要求金蝶軟件限期內(nèi)對項(xiàng)目給予答復(fù)。然而，他們并沒有等來金蝶軟件方面令人滿意的答復(fù)。永泰房地產(chǎn)的律師對整個(gè)項(xiàng)目情況進(jìn)行了評估，確定中止合同沒有法律風(fēng)險(xiǎn)以后，永泰房地產(chǎn)終于與金蝶軟件解除了合同，并選定了與他們原來看好的供應(yīng)商合作。

　　據(jù)了解，如今永泰房地產(chǎn)的整體信息化建設(shè)正在有條不紊地進(jìn)行著，已經(jīng)上線的模塊應(yīng)用情況良好。

　　一位競爭對手公司的客戶經(jīng)理在談到金蝶軟件時(shí)，對金蝶軟件的銷售人員給予了很高評價(jià)：“他們的頭腦比較靈活，但是我認(rèn)為金蝶軟件整體太浮躁，在EAS業(yè)務(wù)上操之過急，沒有推出成熟的好產(chǎn)品。”

　　新丁香 移情別戀

　　用戶名稱：溫州新丁香控股有限公司

　　所在行業(yè)：餐飲酒店

　　應(yīng)用情況：只實(shí)現(xiàn)了EAS簽約時(shí)的部分功能。公司在擴(kuò)張后重新選型時(shí)擯棄了EAS，轉(zhuǎn)而選擇其他供應(yīng)商的產(chǎn)品，并規(guī)劃將EAS的已有應(yīng)用切換到新的ERP產(chǎn)品中。

　　主要存在問題：實(shí)施顧問經(jīng)驗(yàn)欠缺

　　溫州新丁香控股有限公司(簡稱新丁香控股)本來是金蝶軟件EAS在溫州地區(qū)的第一家用戶。2005年新丁香控股與金蝶軟件簽約時(shí)，系統(tǒng)涵蓋了總賬、報(bào)表、人力資源、采購、庫存等多個(gè)系統(tǒng)模塊。但是2008年，新丁香控股由于業(yè)務(wù)高速增長，信息化建設(shè)需要重新選型時(shí)，卻將橄欖枝拋向了另外一家管理軟件供應(yīng)商，而且計(jì)劃替換掉原來已經(jīng)應(yīng)用的EAS。

　　新丁香控股創(chuàng)始于1989年，是一家以新丁香品牌為依托的、集經(jīng)營管理及置業(yè)投資為一體的大型酒店管理企業(yè)，也是第一個(gè)走出溫州的當(dāng)?shù)刂�名酒店管理品牌。目前，新丁香控股的業(yè)務(wù)包含了酒店餐飲、投資和旅館連鎖三個(gè)板塊。

　　新丁香控股的決策層一直以來非常重視信息化建設(shè)。從2002年起，新丁香控股就開始規(guī)劃在酒店實(shí)施信息化管理。2003年，新丁香控股在溫州餐飲界首家使用了辰森餐飲管理系統(tǒng)軟件，告別了費(fèi)時(shí)費(fèi)力的手工點(diǎn)菜操作。2004年，新丁香控股又投入50多萬元安裝了無線電腦點(diǎn)菜系統(tǒng)，成為溫州市首家搭上信息化管理快車的酒店。2005年，新丁香控股在溫州餐飲企業(yè)中首家使用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)軟件，既改善了管理水平，又降低了運(yùn)營成本。2005年，新丁香控股與金蝶軟件簽約，決定在酒店餐飲和投資業(yè)務(wù)板塊導(dǎo)入金碟EAS軟件。

　　但是，新丁香控股的財(cái)務(wù)經(jīng)理蘇茜茜告訴記者，企業(yè)使用EAS的效果并不理想。一位與新丁香控股ERP項(xiàng)目有過密切接觸的知情人士告訴記者，新丁香控股與金蝶軟件簽訂合同之后，只是使用了財(cái)務(wù)模塊，而且財(cái)務(wù)系統(tǒng)也是各分、子公司獨(dú)立運(yùn)作，沒有實(shí)現(xiàn)集團(tuán)化管理。

　　為此，2008年新丁香控股在其連鎖旅館業(yè)務(wù)板塊――溫州玖玖旅館管理股份有限公司進(jìn)行管理軟件選型時(shí)，放棄了EAS。記者拿到一份經(jīng)新丁香控股蓋章確認(rèn)的資料上寫著：“2005年雙方簽訂合同以來，由于金蝶軟件EAS產(chǎn)品的種種原因，使得溫州新丁香控股在2008年業(yè)務(wù)高速擴(kuò)張時(shí)需要再次進(jìn)行信息化系統(tǒng)選型，經(jīng)過深入的溝通和對一系列客戶的考察，最終考慮放棄金蝶軟件，選擇XX軟件(某國內(nèi)知名管理軟件供應(yīng)商。――編者注)。”

　　新丁香控股后來選擇的供應(yīng)商ERP實(shí)施人員向記者分析說，新丁香控股的EAS沒有推廣起來，與實(shí)施人員的能力有關(guān)――如果金蝶軟件項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)能力再強(qiáng)一點(diǎn)，項(xiàng)目完全有可能成功，因?yàn)镋AS的軟件功能基本上滿足了新丁香的管理需求。但是由于金蝶軟件的項(xiàng)目實(shí)施團(tuán)隊(duì)缺乏制定整體實(shí)施策略的能力，所以給新丁香控股做出的解決方案不夠完善，其中最突出的問題是沒有考慮到新丁香控股的信息化建設(shè)基礎(chǔ)條件，一下上了很多模塊，卻導(dǎo)致很多功能都無法實(shí)現(xiàn)。另一個(gè)比較突出的問題是金蝶軟件給玖玖旅館每家酒店設(shè)計(jì)的解決方案都不一樣，最終沒法很好地將不同門店的信息集中起來，所以集團(tuán)化應(yīng)用效果就不理想。

　　針對新丁香控股的實(shí)際情況，后來的供應(yīng)商給新丁香控股制定了先易后難、先試點(diǎn)后推廣的整體實(shí)施策略。也就是說，先在試點(diǎn)單位實(shí)現(xiàn)比較簡單的財(cái)務(wù)功能，然后再實(shí)現(xiàn)較為復(fù)雜的供應(yīng)鏈和報(bào)賬功能。待試點(diǎn)單位的財(cái)務(wù)模塊應(yīng)用良好之后，再進(jìn)行推廣。值得一提的是，新丁香控股將財(cái)務(wù)權(quán)歸集到總部后，一個(gè)會(huì)計(jì)人員就能管理30家連鎖店的賬務(wù)，各連鎖店不再單獨(dú)設(shè)會(huì)計(jì)人員，節(jié)約了大量人力成本。

　　新丁香控股的企業(yè)內(nèi)刊上有篇文章這樣寫到：新的ERP系統(tǒng)能夠支持多分支機(jī)構(gòu)同時(shí)使用，實(shí)時(shí)作賬，以保證上市公司信息的及時(shí)披露，同時(shí)支持大型數(shù)據(jù)庫Oracle，能夠經(jīng)受上市集團(tuán)大量并發(fā)用戶和數(shù)據(jù)的考驗(yàn)。

　　記者了解到，目前新丁香控股的ERP系統(tǒng)能夠支持一個(gè)會(huì)計(jì)人員管理10家連鎖店的財(cái)務(wù)情況。此外，記者從新丁香控股的信息化建設(shè)負(fù)責(zé)人處了解到，新丁香控股已經(jīng)規(guī)劃在2010年將原來的管理信息化系統(tǒng)切換到新的ERP系統(tǒng)上來。

　　全友家私 分拆合同項(xiàng)目

　　用戶名稱：成都市全友家私有限公司

　　所在行業(yè)：家具

　　應(yīng)用情況：合同中包含的內(nèi)容非常全面，希望把全友家私的信息化平臺(tái)整體建立在EAS上，實(shí)現(xiàn)難度太大。后來全友家私將合同中的項(xiàng)目更改，將部分金蝶軟件不擅長的項(xiàng)目分拆給其他的供應(yīng)商。

　　主要存在問題： 功能大而全，難以實(shí)現(xiàn)

　　成都市全友家私有限公司(簡稱全友家私)曾經(jīng)是EAS的一個(gè)標(biāo)志性大客戶。由于訂單涉及的內(nèi)容太多，有一些已經(jīng)不是EAS所擅長的。為了保證系統(tǒng)的成功實(shí)施并應(yīng)用，全友家私將這個(gè)訂單中金蝶所不擅長的部分分拆了出去。

　　全友家私是中國最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的大型家私民營企業(yè)集團(tuán)，主要生產(chǎn)板式套房家具、實(shí)木家具、沙發(fā)、餐桌椅、床墊、軟床等系列產(chǎn)品。公司產(chǎn)品有30多個(gè)系列、2000多款家具，連續(xù)多年暢銷全國，并出口歐美、東南亞多個(gè)國家和地區(qū)，產(chǎn)品銷售在全國同行業(yè)連續(xù)多年遙遙領(lǐng)先，堪稱中國綜合性家具的領(lǐng)軍企業(yè)。

　　2008年，金蝶軟件發(fā)出的消息――《成都EAS簽約快訊：千萬級(jí)的突破，金蝶軟件EAS完勝用友》遍布網(wǎng)絡(luò)媒體。

　　2008年6月25日，全友家私與金蝶軟件簽約，決定全面采用金蝶軟件EAS系統(tǒng)，借助金蝶軟件管理信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全友管理精細(xì)化、終端智能化的目標(biāo)。金蝶軟件的新聞稿上稱，這是金蝶軟件EAS當(dāng)時(shí)簽約數(shù)額最大的一個(gè)項(xiàng)目，金額突破了千萬元，成為金蝶軟件歷史上的里程碑，同時(shí)也凸顯了金蝶軟件“由產(chǎn)品型公司向服務(wù)型公司轉(zhuǎn)型、樹立管理專家形象”的戰(zhàn)略意義。該信息還稱，金蝶軟件包括徐少春在內(nèi)的多位高層都高度關(guān)注此項(xiàng)目，該項(xiàng)目的簽約是金蝶軟件團(tuán)結(jié)協(xié)作的結(jié)果。

　　2009年初，全友家私現(xiàn)任信息中心主任宋銳來到全友家私后，發(fā)現(xiàn)金蝶軟件EAS的合同涉及范圍太大了，很多內(nèi)容都不是金蝶軟件所擅長的。“金蝶軟件想把全友家私的整體信息化構(gòu)建在一個(gè)平臺(tái)上。但是家具行業(yè)的信息化建設(shè)是非常繁雜的，關(guān)系到門店管理、生產(chǎn)管理、庫存管理、裝車發(fā)運(yùn)等環(huán)節(jié)，都裝在一個(gè)平臺(tái)上是不現(xiàn)實(shí)的。有些需求滿足起來難度很大。實(shí)際上，沒有一家軟件供應(yīng)商的產(chǎn)品能夠滿足像我們這種大型家具供應(yīng)商的所有需求。”

　　他舉例說，全友家私要實(shí)現(xiàn)2000多家經(jīng)銷商的網(wǎng)上訂貨，要實(shí)現(xiàn)合同現(xiàn)場生成，是無法通過EAS來實(shí)現(xiàn)的。宋銳補(bǔ)充說：“當(dāng)時(shí)有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為花1000萬元就能把信息化建設(shè)完善了。但是了解家具行業(yè)信息化的人都知道，這是不可能的。”

　　但是宋銳也指出，金蝶軟件EAS也有很多不錯(cuò)的地方，如培訓(xùn)、人力、財(cái)務(wù)，非常適合中國企業(yè)的實(shí)際情況�；�于以上的各種因素，宋銳決定將已與金蝶軟件簽訂的合同進(jìn)行變更，一些金蝶軟件比較擅長的項(xiàng)目還是由金蝶軟件來做，如人力資源管理和直營店的財(cái)務(wù)管理;而將一半左右金蝶軟件不擅長的項(xiàng)目，分拆給其他供應(yīng)商，比如說，將ERP的部分功能交由某知名國際ERP廠商來完成，而供應(yīng)商管理系統(tǒng)則由信息中心和一個(gè)軟件公司合作開發(fā)。

　　宋銳總結(jié)說，金蝶軟件開始與全友家私合作時(shí)的問題，從本質(zhì)上來說是銷售簽單與甲方需求的錯(cuò)位，想一口氣吃成個(gè)大胖子，把能做的、不能做的都寫到合同中去。“現(xiàn)在將合同分拆后，回到原點(diǎn)來看情況就不一樣，我們現(xiàn)在和金蝶軟件的合作情況還不錯(cuò)。”宋銳對他當(dāng)初的決定非常滿意。

　　高端市場不能操之過急

　　記者將以上案例發(fā)郵件給金蝶軟件確認(rèn)時(shí)，收到的回郵上寫道：“各ERP廠商的產(chǎn)品相互替換是很正常的事;金蝶每年有大量替換其他知名廠商的案例�？蛻籼鎿QERP的原因很多，客戶項(xiàng)目實(shí)施有多種因素，客戶管理策略的調(diào)整，項(xiàng)目成員的變更都可能導(dǎo)致實(shí)施受阻，甚至?xí)�出現(xiàn)客戶在不同廠商之間多次更換的可能。”

　　這樣說來，我們專挑金蝶軟件的案例來分析，似乎有失公正。但事實(shí)上，我們選擇的這幾個(gè)案例有太多的相似之處：簽約時(shí)承諾過多，但項(xiàng)目實(shí)施困難、實(shí)施顧問能力不夠、解決方案不夠成熟……

　　托爾斯泰曾說過：“幸福的家庭都是相似的，不幸的家庭各有各的不幸。”這句話對ERP的用戶來說似乎也是適用的。這些用戶所面臨的問題是如此相似，本身就說明了一個(gè)問題。正如一位資深的業(yè)內(nèi)人士向記者所總結(jié)的那樣：“中國高端ERP市場現(xiàn)在開始快速增長了，金蝶軟件看著那么好的市場，動(dòng)作有點(diǎn)操之過急了。”

　　其中一個(gè)顯著的表現(xiàn)就是：重銷售、輕實(shí)施。在銷售簽單時(shí)非常積極，承諾其解決方案能解決各種問題，但實(shí)施的時(shí)候卻是另一碼事。全友家私信息中心主任宋銳所說的“銷售簽單與甲方需求的錯(cuò)位”也表達(dá)了同樣的意思。一位企業(yè)CIO跟記者抱怨說：“很多民營企業(yè)不具備選型的經(jīng)驗(yàn)，所以供應(yīng)商們千萬別忽悠他們。”

　　“想真正做好高端市場，重銷售輕實(shí)施的做法就非常不可取!一個(gè)重要客戶丟掉了，再想把它找回來就難了。”一位具有多年高端ERP銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員告訴記者。

　　擁有多年中國高端ERP研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的某廠商技術(shù)總監(jiān)告訴記者，高端ERP產(chǎn)品能否成熟起來，應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)積累最為重要，要與用戶不斷磨合。他舉例說，他所在企業(yè)早年在高端市場的產(chǎn)品功能也非常簡單，很難滿足用戶的需求，但是他們在實(shí)施的過程中非常認(rèn)真，盡量做好每一個(gè)項(xiàng)目，這樣長期累積下來，產(chǎn)品就變得成熟了。

　　金蝶在高端市場操之過急的另外一個(gè)表現(xiàn)是團(tuán)隊(duì)建設(shè)還不夠匹配。EAS是基于金蝶的中間件BOS的ERP平臺(tái)型產(chǎn)品，如果實(shí)施人員經(jīng)驗(yàn)足夠豐富，沒有成熟的解決方案，通過大規(guī)模的開發(fā)也是能夠滿足客戶需求的。然而，缺乏經(jīng)驗(yàn)豐富的實(shí)施人員正是金蝶EAS的一個(gè)弱點(diǎn)。

　　從記者了解的情況來看，金蝶在人員儲(chǔ)備方面并非沒有做出努力。一位在競爭對手公司就職的石姓資深銷售人員向記者透露，金蝶軟件曾經(jīng)來挖過他，并且承諾工資翻倍。這位銷售人員拒絕了金蝶軟件的邀請，“如果沒有好的高端產(chǎn)品，我們面對客戶時(shí)就會(huì)很難做。”

　　問題又回到了原點(diǎn)。金蝶軟件要想在高端市場取得成功，關(guān)鍵是不能操之過急，而是要一步一個(gè)腳印地服務(wù)好每一位客戶。這一點(diǎn)從全友家私的案例中就能清楚地看到：把能做的、不能做的都包攬下來，可能最終的結(jié)果就是什么也做不了;如果專心做自己擅長的東西，情況可能就完全不同了。

　　值得慶幸的是，項(xiàng)目失敗并不是金蝶軟件在高端市場的普遍現(xiàn)象。記者收到來自金蝶軟件的郵件上寫道：“事實(shí)上，一個(gè)ERP產(chǎn)品是否成熟主要看上線率和關(guān)閉率等幾個(gè)指標(biāo)，而不是是否有個(gè)別項(xiàng)目被替換。2009年EAS項(xiàng)目年度關(guān)閉率達(dá)91%，上線率達(dá)100%。金蝶EAS是一款歷經(jīng)了10年研發(fā)(10年是指從中間件發(fā)布開始，實(shí)際上EAS的應(yīng)用開發(fā)從2003年開始。――編者注)，經(jīng)過了上千家不同行業(yè)客戶成功驗(yàn)證的高端成熟產(chǎn)品，例如港中旅、完美中國、萬科、南車集團(tuán)等。我們將持續(xù)不斷進(jìn)行客戶管理模式的總結(jié)提煉和引入先進(jìn)的技術(shù)手段，幫助顧客成功!”

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