工程機(jī)械行業(yè)掀MERP應(yīng)用熱潮

　　浙江立洋機(jī)械有限公司作為中國(guó)著名的工程機(jī)械銷(xiāo)售、服務(wù)代理商之一，也成為了行業(yè)中的成功典范，公司的銷(xiāo)售額相比去年也有了大幅度的提高。除了享受到政策之外，這也與企業(yè)自身加強(qiáng)管理有關(guān)。在經(jīng)濟(jì)寒潮初來(lái)之時(shí)，與很多企業(yè)一樣，浙江立洋也意識(shí)到企業(yè)將迎來(lái)艱巨的考驗(yàn)。為了儲(chǔ)存體力、積蓄后勁度過(guò)這個(gè)不知道何時(shí)結(jié)束的“漫長(zhǎng)寒冬”，必須積極優(yōu)化管理，彌補(bǔ)風(fēng)險(xiǎn)。

　　如何抓客戶(hù)管銷(xiāo)售 企業(yè)面臨銷(xiāo)售瓶頸

　　作為一個(gè)有著多年經(jīng)驗(yàn)的老牌機(jī)械企業(yè)，浙江立洋過(guò)去一直處于較為平穩(wěn)的發(fā)展階段，并且在江浙地區(qū)占據(jù)前列。企業(yè)在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，詳細(xì)分析當(dāng)前和未來(lái)的挑戰(zhàn)時(shí)發(fā)現(xiàn)，工程機(jī)械行業(yè)的特點(diǎn)在于，單筆項(xiàng)目成交金額很高，公司要想提高銷(xiāo)售收入，必須做到兩點(diǎn)：一是盡可能擴(kuò)大銷(xiāo)售漏斗的口徑，留住老客戶(hù)的同時(shí)，開(kāi)發(fā)更多的潛在新客戶(hù);二是通過(guò)敦促銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)的拜訪(fǎng)活動(dòng)，促進(jìn)從潛在客戶(hù)到購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的轉(zhuǎn)化，而是達(dá)成最終的銷(xiāo)售。

　　然而在抓客戶(hù)、管銷(xiāo)售的問(wèn)題上，企業(yè)卻存在一些困惑。問(wèn)題在于，公司管理者不可能每天跟著銷(xiāo)售外出跑業(yè)務(wù)，那么如何知道銷(xiāo)售每天接觸了什么客戶(hù)?每天在做什么呢?銷(xiāo)售人員用短信上報(bào)客戶(hù)信息、報(bào)告每天活動(dòng)，但只能等到銷(xiāo)售下班后才能把信息反饋回來(lái)，并且內(nèi)容不規(guī)范，重要信息常有疏漏，也很難逐個(gè)通知補(bǔ)充完整，效果也不甚理想。

　　發(fā)現(xiàn)同行的秘密武器 用手機(jī)輔助銷(xiāo)售管理

　　后來(lái)，浙江立洋從兄弟公司，同是工程機(jī)械行業(yè)的代理，深圳美鵬機(jī)械設(shè)備有限公司學(xué)到了一招。深圳美鵬是07年開(kāi)始應(yīng)用用友MERP，管理客戶(hù)及銷(xiāo)售員的活動(dòng)。浙江立洋從中了解到，用友軟件MERP系列提供的移動(dòng)CRM工程機(jī)械行業(yè)版充分整合了3G技術(shù)，將客戶(hù)關(guān)系管理平臺(tái)完整植入手機(jī)終端，提供了以“異地銷(xiāo)售員(手機(jī))、客戶(hù)信息上報(bào)、商機(jī)信息上報(bào)、拜訪(fǎng)活動(dòng)上報(bào)”為主的移動(dòng)銷(xiāo)售管理應(yīng)用，將傳統(tǒng)CRM直接導(dǎo)入手機(jī)終端，使分散的員工得以隨時(shí)利用手機(jī)及時(shí)上報(bào)客戶(hù)及拜訪(fǎng)情況，方便管理者及時(shí)了解各個(gè)項(xiàng)目進(jìn)度，并快速做出分析決策。無(wú)論企業(yè)管理者還是下級(jí)執(zhí)行人員都將從中感受到‘移動(dòng)’帶來(lái)的便捷與高效。

　　美鵬公司銷(xiāo)售總監(jiān)在應(yīng)用后也曾談到：“用友MERP產(chǎn)品充分體現(xiàn)了高效、簡(jiǎn)單、便捷和投入低的特點(diǎn)。因?yàn)閼?yīng)用了MERP，信息傳遞更全面更快速，我們對(duì)市場(chǎng)的需求更加敏感，銷(xiāo)售節(jié)奏把握得更為準(zhǔn)確，業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)都變得更加順暢。”

　　通過(guò)同行的經(jīng)驗(yàn)，浙江立洋最終選擇了用友MERP作為銷(xiāo)售管理的突破口，但是到底怎么樣?真的適合嗎?浙江立洋的領(lǐng)導(dǎo)仍然懷著些許的忐忑。

　　擴(kuò)大銷(xiāo)售漏斗法寶 用手機(jī)快速上報(bào)新客戶(hù)

　　對(duì)比之前的應(yīng)用，浙江立洋的銷(xiāo)售人員多是采用短信上報(bào)客戶(hù)的方式，雖然手機(jī)已經(jīng)很是便捷，但缺點(diǎn)也是顯而易見(jiàn)的。短信上報(bào)客戶(hù)，首先即時(shí)性很差;其次需要人工統(tǒng)計(jì)、并且客戶(hù)信息經(jīng)常不完整;再次便是部門(mén)之間不能共享，致使不能跨部門(mén)利用老客戶(hù)資源，造成客戶(hù)資源的“浪費(fèi)”。

　　在應(yīng)用MERP之后，浙江立洋的客戶(hù)管理水平得到了大幅提升，完整的客戶(hù)資料信息能及時(shí)地送達(dá)系統(tǒng)中，管理者可以通過(guò)后臺(tái)直接調(diào)閱查看，非常方便。不僅如此，浙江立洋銷(xiāo)售總監(jiān)還談到：“以往的銷(xiāo)售人員只是被動(dòng)地維護(hù)老客戶(hù)，而較少開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，針對(duì)老客戶(hù)銷(xiāo)售占了相當(dāng)大的比重。而現(xiàn)在，有了手機(jī)采集客戶(hù)信息的方式，銷(xiāo)售人員可以更快更方便地挖掘更多潛在客戶(hù)，從而能更多參與到挖掘客戶(hù)層面，我們掌握的客戶(hù)數(shù)量多了，銷(xiāo)售漏斗就放大了，從而使得銷(xiāo)售數(shù)量也隨之提高了。”

　　除此之外，根據(jù)權(quán)限分配，不同部門(mén)還能查看到已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)公司某項(xiàng)產(chǎn)品的客戶(hù)信息，方便地針對(duì)老客戶(hù)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，從而開(kāi)展其他產(chǎn)品的新一輪銷(xiāo)售。通過(guò)信息共享，對(duì)老客戶(hù)的“二次開(kāi)辟”，促使公司業(yè)務(wù)開(kāi)拓更加順暢。

　　因?yàn)橛辛送晟频目蛻?hù)信息，現(xiàn)在從組織到個(gè)人都能緊緊鎖定客戶(hù)，更好地預(yù)測(cè)和挖掘客戶(hù)需求，方便開(kāi)展跨產(chǎn)品的二次銷(xiāo)售。

　　業(yè)績(jī)提速法寶 用手機(jī)實(shí)現(xiàn)“銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)督”

　　既然能夠收集客戶(hù)信息，那么如何實(shí)現(xiàn)從客戶(hù)到最終購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)化呢?浙江立洋的領(lǐng)導(dǎo)層意識(shí)到，抓業(yè)績(jī)不能僅僅依靠年終考核，要靠日常對(duì)銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售行為的督促和掌控。很多機(jī)械代理商可能都習(xí)慣了用結(jié)果去評(píng)價(jià)銷(xiāo)售員的工作，可是如果等到季度末或年末才去來(lái)一次“期末考試”，成績(jī)即便不理想也很難糾正了，所以必須依靠“銷(xiāo)售過(guò)程管理”，才可確保最終業(yè)績(jī)指標(biāo)的達(dá)成。那么，“銷(xiāo)售過(guò)程管理”如何實(shí)現(xiàn)呢?

　　在嘗試了用友MERP后，浙江立洋發(fā)現(xiàn)，讓銷(xiāo)售人員每天上報(bào)自己的活動(dòng)，并以此制訂了一系列的考核措施，例如有私家車(chē)的員工需要每月比無(wú)車(chē)銷(xiāo)售多拜訪(fǎng)一部分客戶(hù)。銷(xiāo)售人員只需花費(fèi)五分鐘時(shí)間，即可通過(guò)手機(jī)完成上報(bào)。浙江立洋銷(xiāo)售員表示：“每天活動(dòng)定期上報(bào)，心理上經(jīng)常有種緊迫感，督促我多去跑客戶(hù)，不過(guò)我的業(yè)績(jī)也隨之進(jìn)步了許多。”

　　經(jīng)過(guò)這一年的應(yīng)用，浙江立洋的銷(xiāo)售市場(chǎng)參與度明顯提高，銷(xiāo)售市場(chǎng)占有率也得以明顯擴(kuò)大，對(duì)此浙江立洋公司管理層認(rèn)為，憑借用友MERP的應(yīng)用，浙江立洋的銷(xiāo)售過(guò)程管理水平得到了顯著提升，浙江立洋也必然迎來(lái)更加快速發(fā)展。

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