幾年前，中國(guó)的ERP軟件用戶(hù)對(duì)有償?shù)呐嘤?xùn)和實(shí)施服務(wù)還是耿耿于懷，對(duì)按小時(shí)收費(fèi)的服務(wù)更難于接受。今天這種狀況已經(jīng)大為好轉(zhuǎn)，用戶(hù)已經(jīng)承認(rèn)了服務(wù)的價(jià)值。那么美國(guó)的實(shí)施顧問(wèn)是怎樣提供實(shí)施和培訓(xùn)服務(wù)的呢？美國(guó)中小型ERP軟件的實(shí)施服務(wù)費(fèi)，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)大多在每小時(shí)150～200美元之間，華裔實(shí)施顧問(wèn)的收費(fèi)略低，大約在每小時(shí)80～150美元左右。一般電話支持服務(wù)也是要收費(fèi)的，費(fèi)率與現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)相同，按時(shí)間收費(fèi)。另外，提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)時(shí)，用戶(hù)還要承擔(dān)實(shí)施顧問(wèn)的差旅費(fèi)。由于增值代理商的實(shí)施顧問(wèn)都需要獲得軟件公司的培訓(xùn)和認(rèn)證考核，因而他們的服務(wù)品質(zhì)普遍較高。

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，越來(lái)越多的中國(guó)產(chǎn)品獲得了美國(guó)市場(chǎng)的認(rèn)可，也有越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)來(lái)到美國(guó)開(kāi)發(fā)自己的市場(chǎng)。由于這些企業(yè)均以中國(guó)大陸的生產(chǎn)基地為依托，建立自己在美的銷(xiāo)售基地，因此他們都是典型的分銷(xiāo)行業(yè)用戶(hù)，選擇的軟件也已中小型軟件為主。如廈新電子和先科，分別采用了MAS90和MAS200，上廣電SVA則選擇了功能更強(qiáng)的Navision。

最近曾有報(bào)道說(shuō)，中國(guó)政府將發(fā)布以中國(guó)軟件公司為主制訂的ERP軟件標(biāo)準(zhǔn)。不知這一標(biāo)準(zhǔn)對(duì)中國(guó)本土的ERP軟件產(chǎn)品有多少幫助。但我認(rèn)為不僅應(yīng)該學(xué)習(xí)西方軟件的開(kāi)發(fā)理論和思路，更應(yīng)該學(xué)習(xí)西方軟件的銷(xiāo)售戰(zhàn)略。比如我們可以從西方軟件的增值代理商做起，利用別人的資源培養(yǎng)自己的銷(xiāo)售人員和實(shí)施顧問(wèn)。同時(shí)，也可以借此機(jī)會(huì)深入分析和研究國(guó)外的產(chǎn)品，為我們自主開(kāi)發(fā)的ERP軟件注入西方的理論和技術(shù)精髓。

依我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，以往中國(guó)軟件業(yè)界與國(guó)外軟件商的合作并不成功。一些國(guó)內(nèi)的系統(tǒng)集成商，曾嘗試與國(guó)外的ERP軟件商在中國(guó)的機(jī)構(gòu)合作，但這并不是VAR的方式，而且這種合作往往基于某一個(gè)項(xiàng)目的軟件銷(xiāo)售，很少能夠參與到實(shí)施服務(wù)中去。另一些系統(tǒng)集成商曾試圖與ERP軟件商建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，而ERP軟件商也希望他們能夠成為自己的VAR，但這些合作往往流于形式或無(wú)疾而終。幾年前的ERP軟件市場(chǎng)還處在“戰(zhàn)國(guó)時(shí)代”，來(lái)自西方的不同規(guī)模、不同特點(diǎn)的軟件競(jìng)相角逐中國(guó)市場(chǎng)，而市場(chǎng)和用戶(hù)尚不成熟。國(guó)外ERP軟件商涉足中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，往外是小心翼翼。而這種心態(tài)表現(xiàn)在市場(chǎng)行為中，便是急功近利甚至殺雞取卵的方式。當(dāng)時(shí)中國(guó)的ERP軟件銷(xiāo)售和實(shí)施人才十分短缺，而有限的人才又被國(guó)外軟件商高薪網(wǎng)羅。在這樣的條件下，VAR是很難生存的。

如今的中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)過(guò)幾年的整合已漸趨成熟，軟件供應(yīng)商的數(shù)量在減少而市場(chǎng)容量卻在擴(kuò)大。中國(guó)產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力大大提高，中國(guó)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力更是不容忽視，它們?cè)趪?guó)外市場(chǎng)投資和發(fā)展的氣魄使許多當(dāng)?shù)仄髽I(yè)望塵莫及。中國(guó)的軟件業(yè)也應(yīng)該沖出重圍面向海外，不但要學(xué)習(xí)他們的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，更要把自己的觸角伸到國(guó)外ERP軟件公司的辦公桌上。試想幾年后，當(dāng)中國(guó)企業(yè)大規(guī)模出現(xiàn)在美國(guó)的分銷(xiāo)業(yè)市場(chǎng)的時(shí)候，誰(shuí)將為他們提供ERP軟件提供實(shí)施服務(wù)？

中國(guó)軟件業(yè)融入國(guó)際市場(chǎng)的第一步，可以從國(guó)外軟件的VAR做起，但在產(chǎn)品選擇和市場(chǎng)定位方面必須要下一番功夫。他們一定要選擇適合中國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品，最好選擇在國(guó)外已有一定市場(chǎng)分額，但尚未進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品，這將成為一種互利雙贏的選擇。國(guó)外的中小型ERP軟件商，大多不愿承擔(dān)在中國(guó)直銷(xiāo)的高昂費(fèi)用，而中國(guó)市場(chǎng)對(duì)他們的吸引力又是顯而易見(jiàn)的，VAR將是他們最好的選擇�，F(xiàn)在，一些美國(guó)公司，甚至印度的軟件公司已經(jīng)躍躍欲試，準(zhǔn)備扮演中國(guó)市場(chǎng)VAR的角色。