探析ERP渠道代理商銷售模式

　　一、控制項(xiàng)目比正面工作更重要

　　銷售的整個(gè)過(guò)程分為商機(jī)的獲取、商機(jī)的跟進(jìn)與最后落實(shí)商務(wù)的條款;在商機(jī)的跟進(jìn)過(guò)程中，代理商也好、廠商也罷在正面工作上無(wú)非也就是這幾招：調(diào)研、調(diào)研報(bào)告、方案、方案講解、產(chǎn)品演示、典型客戶參觀、參觀公司等。但現(xiàn)在不像是2000年的時(shí)候，2000年的時(shí)候，大部份軟件公司對(duì)ERP并說(shuō)不明白，如果針對(duì)于ERP公司能從正面上能說(shuō)服客戶，能論述明白ERP能給企業(yè)帶來(lái)什么樣的價(jià)值，從正面上就能征服客戶，那時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)完全是產(chǎn)品與管理理念層面的競(jìng)爭(zhēng)，所以并不存大多的競(jìng)爭(zhēng)，只要你能說(shuō)明白，能讓客戶有了感覺(jué)就可以了，所以那時(shí)候的銷售也比較容易;但ERP在中國(guó)經(jīng)歷了這么多年的發(fā)展，大部份以財(cái)務(wù)軟件廠商為代表的ERP公司也都能整明白了ERP是什么，企業(yè)怎么來(lái)搞ERP，所以現(xiàn)在的市場(chǎng)上很多的公司都能把ERP講明白，讓客戶感覺(jué)到都差不多。

　　即然在這種情況下，我們應(yīng)該從另外的一個(gè)角度上下功夫，從控制項(xiàng)目上下功夫，找見項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目的決策人、項(xiàng)目的使用者，在整個(gè)項(xiàng)目中能找支持我們的人，成為我們的內(nèi)線，在第一時(shí)間把企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息第一時(shí)間反饋給我們。應(yīng)該這塊的工作，代理商是強(qiáng)項(xiàng)，現(xiàn)在需要我們做的是正確引導(dǎo)代理商的思維，引導(dǎo)他需要做哪些人的工作，具體怎么樣搞定人，代理商都是我們的前輩，他們會(huì)有很多的方法。

　　二、銷售過(guò)程

　　現(xiàn)在針對(duì)于地縣級(jí)市場(chǎng)上，大部份需求ERP的公司都是高速成長(zhǎng)的企業(yè)，而且是民營(yíng)企業(yè);大部份高速成長(zhǎng)的民營(yíng)企業(yè)大部份都沒(méi)有獨(dú)立的企業(yè)信息化部門或CIO這個(gè)角色，也沒(méi)有明確的項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)劃表，也沒(méi)有明確的我什么時(shí)間選型、什么時(shí)間上線，而且針對(duì)于選型ERP而言大部份是企業(yè)的老板親自在負(fù)責(zé)，或者交給他下面的核心人員去選型，最后由其來(lái)敲板。

　　如果老板沒(méi)有找到ERP的感覺(jué)他是不會(huì)輕易的下決心來(lái)操作的，因?yàn)樵谒�的感覺(jué)中，ERP不錯(cuò)，但ERP的失敗率這么高，他是有些擔(dān)心的，所以做為廠商的人員，一定要通過(guò)有效的溝通，讓企業(yè)的老板有“感覺(jué)”。在整個(gè)ERP的銷售過(guò)程中，可以分為以下幾步：成功的初訪、控制項(xiàng)目是銷售中的重中之重、有效的高層溝通、商務(wù)洽談四個(gè)部份。

　　三、成功的初訪

　　成功的初訪主要是需要了解以下幾個(gè)問(wèn)題，企業(yè)的背景、企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、企業(yè)項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人、決策人、使用者、參與者，企業(yè)現(xiàn)在產(chǎn)品的銷售形式、企業(yè)現(xiàn)在在行業(yè)中的地位、銷售額、在行業(yè)中的SWOT分析，主要摸清企業(yè)常見的六個(gè)問(wèn)題，包括物料占用、生產(chǎn)排產(chǎn)、企業(yè)內(nèi)控、成本核算、品質(zhì)管理、銷售服務(wù)等一系列問(wèn)題。

　　四、時(shí)機(jī)的選擇，搶單比養(yǎng)單更重要

　　ERP的銷售過(guò)程就像長(zhǎng)跑，在前期的時(shí)候我們只要跟下，別讓在前幾輪的過(guò)程中把你PASS掉，到最后沖刺的時(shí)候同時(shí)發(fā)力;比如，你今天去做了一個(gè)調(diào)研，客戶感覺(jué)可以，但是他的感覺(jué)好的周期也就是二、三天，再比如說(shuō)今天做了一個(gè)產(chǎn)品演示，感覺(jué)不錯(cuò)，但周期也就是二、三天，或者有些代理商感覺(jué)實(shí)在搞不下來(lái)，又去參觀客戶、參觀總部等一系列的行為，但這些動(dòng)作怎么做才最好呢?我認(rèn)為動(dòng)作要快，而且要連貫，不要把周期拖的太久，一般建議出了一個(gè)A單，從成交到簽單周期也就半個(gè)月，在半個(gè)月的時(shí)間內(nèi)把你的優(yōu)點(diǎn)全部展現(xiàn)給客戶，客戶一個(gè)好、二個(gè)好、三個(gè)好最后感覺(jué)才是好;比如經(jīng)常聽代理商說(shuō)這樣的問(wèn)題，這個(gè)單子X(jué)X公司已經(jīng)跟了一年多，如果聽到這個(gè)情況，對(duì)您來(lái)說(shuō)應(yīng)該是好事情，在一年之中把他應(yīng)該用的招都應(yīng)該用的差不多了，而且在跟了一年多也已經(jīng)報(bào)漏了很多弱點(diǎn);又聽到另外一個(gè)說(shuō)法，XX公司是新殺進(jìn)來(lái)的，這時(shí)我認(rèn)為你應(yīng)該警惕。所以我把銷售的過(guò)程分為二種，一種是搶單，一種是養(yǎng)單，所以搶單更重要，建議朋友們不防可以試一試。

　　五、與企業(yè)高層常見溝通的套路

　　如果企業(yè)的管理者對(duì)ERP存在疑慮的時(shí)候應(yīng)該從企業(yè)發(fā)展與管理的角度上去溝通，讓他認(rèn)可我們的管理思想。經(jīng)過(guò)走訪這么多中小企業(yè)客戶，感覺(jué)企業(yè)管理者常見的煩惱為三個(gè)層面：策略層面、業(yè)務(wù)層面、操作層面;策略層面是企業(yè)發(fā)展中的瓶頸、超越競(jìng)爭(zhēng)的方法，所以針對(duì)于這個(gè)問(wèn)題我們的溝通的切入點(diǎn)是ERP是為你企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)服務(wù)的，選擇ERP要與你的競(jìng)爭(zhēng)策略相關(guān);業(yè)務(wù)層面包括對(duì)賬、物料管控、接單、品質(zhì)、成本等一系列問(wèn)題;針對(duì)這些問(wèn)題，根據(jù)我們初訪了解的情況，從反向思維的方式與企業(yè)的高層去溝通;確認(rèn)問(wèn)題、問(wèn)題的表像、分析問(wèn)題的跟源、ERP層面的執(zhí)行方案，針對(duì)于傳統(tǒng)的制造業(yè)，只要解決企業(yè)中的一或二個(gè)問(wèn)題就能給企業(yè)帶來(lái)意想不到的驚喜。另外，企業(yè)老總還關(guān)心能否保證成功，我們可以從ERP實(shí)施的角度上去加以分析并引導(dǎo)。

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