ERP代理公司如何來定位和轉(zhuǎn)型？

　　做為一個四、五級城市，就目前ERP的渠道市場，特別是在財務(wù)與物流的市場上已經(jīng)形成了一定的品牌，在潛在客戶的頭腦中已經(jīng)形成了一種潛規(guī)則、潛意識，客戶想選型財務(wù)與進(jìn)銷存，首先想到的就是用友或金蝶，做為市碭的跟進(jìn)者，你很難改變這種游戲規(guī)則。

　　即將轉(zhuǎn)型ERP銷售與服務(wù)的經(jīng)營者們，公司怎么來定位？怎么來轉(zhuǎn)型，現(xiàn)在筆者談一下個人觀點(diǎn)：

　　另尋蹊蹺，避開競爭；尋求差異經(jīng)營、開辟藍(lán)海市場。首先，分析一下，ERP渠道商們每天在做什么？他們是天天在與客戶打交道，把從上游廠商的產(chǎn)品銷售給本區(qū)域的客戶，問題是你轉(zhuǎn)交的是什么東西，在這個過程中有多少增值存在，也就決定了你有多少利潤空間存在。

　　同樣是軟件的銷售商，一些小軟件每套靠掙取幾百塊利潤來生存，而一些真正ERP的代理商，每套能掙取幾萬甚至幾十萬，為什么同是軟件的代理商或經(jīng)銷商，有這么大的區(qū)別，還是上面的一句話,關(guān)鍵是你轉(zhuǎn)交給客戶的東西，有多少的增值、你能否抓住客戶的核心業(yè)務(wù)、你能否會有被替代的可能，如果你做的東西大家都能做，怎么還會有利潤存在，就像現(xiàn)在銷售硬件的一樣，你做的東西剛畢業(yè)的大學(xué)生也能做，所以你的利潤空間非常小。眾所周知，商人喜歡什么？商人商人，都喜歡利潤，但要清楚，利潤在哪里？

　　回顧一下中國的IT發(fā)展史，從最初的沒有國產(chǎn)電腦到有國產(chǎn)電腦、從最初的沒有網(wǎng)絡(luò)到有網(wǎng)絡(luò)、從最初沒有財務(wù)軟件代理商到有財務(wù)軟件代理商等等，在這個過程中決對造就了一批批百萬富翁。從這可以分析出，利潤在哪里？你要觀察整個事物的發(fā)展過程，在沒有建立游戲規(guī)則或即將建立游戲規(guī)則的地方才有這個錢。

　　另外分析一下4、5級城市市場上客戶的需求？信息化進(jìn)入中國已經(jīng)有二十年的時間，經(jīng)過二十年的發(fā)展，做為客戶方已經(jīng)對信息化有了一定的理解，現(xiàn)在針對于客戶選型ERP，已經(jīng)不用再對其講為什么需要ERP，用ERP能給企業(yè)帶來什么效益；從客戶對軟件的選型的角度上講，客戶已經(jīng)由以前的“重概念”時代向注重解決企業(yè)的核心需求的“務(wù)實(shí)型”轉(zhuǎn)變；而現(xiàn)在4、5級城市的大部份，財務(wù)軟件已經(jīng)普及，而大部份企業(yè)都已經(jīng)應(yīng)用了進(jìn)銷存軟件。

　　再來分析一下一個制造業(yè)企業(yè)信息化的需求,做為一個制造業(yè)企業(yè),財務(wù)、物流、生產(chǎn)、人力資源、辦公自動化、PDM、PMC等一系列的需求；而財務(wù)、物流時代已經(jīng)過去。那為什么以前大部份企業(yè)需求信息化，第一步來搞財務(wù)與物流呢？分析來還是讓以傳統(tǒng)財務(wù)軟件廠商為代表的ERP廠商給“忽悠” 了，大部份企業(yè)應(yīng)用了財務(wù)與物流并沒有解決企業(yè)的一些核心問題，只是改變了企業(yè)的工作狀態(tài)與工作方式。

　　做為一個制造業(yè)企業(yè)，他的核心需求是對物料動態(tài)的管控與對訂單生命周期的管理，而進(jìn)銷存中的采購只是一個執(zhí)行采購，并不是計劃采購，所以從根源上并不能解決企業(yè)如何采購、何時采購、采購多少等一系列問題。

　　綜上所述，即將進(jìn)入ERP行業(yè)，想在ERP行業(yè)上有所發(fā)展的渠道商或代理商，公司的定位很重要！公司應(yīng)該如何來定位：筆者認(rèn)為，做別的公司沒有做的事情或做別的公司即將要做的事情，也就是做一個區(qū)域內(nèi)細(xì)分市場或垂直應(yīng)用市場的開拓者，由你來制定這個市場的游戲規(guī)則。因?yàn)楦�進(jìn)的人始終是賺別人剩下的錢。但在ERP范圍內(nèi)，什么是即將主流的需求？那就是制造業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)管理部份。

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